定制相比成衣的劣勢

發(fā)布時(shí)間：2018-01-26 來源： 瀏覽人數(shù)：

內(nèi)參是一個(gè)聚焦于定制行業(yè)的公眾號，我們寫了很多文章來說明一件事情：定制比成衣有很多優(yōu)勢，該怎么做好定制等等。

潛意識里，定制就是比成衣好的多的事情，消費(fèi)者不來定制，那是他們的損失。

但是，全行業(yè)努力了這么久，定制行業(yè)目前還是個(gè)小眾消費(fèi)，相比成衣而言，市場規(guī)模小太多了。本質(zhì)原因是：定制相比成衣而言，還是存在很大的劣勢。

所以，今天內(nèi)參君來分析一下，定制相比成衣有哪些劣勢。想清楚這個(gè)問題，也許會有助于你在面對客戶時(shí)，能更客觀、公正地為客戶描述一件定制衣服的可能結(jié)果，以免ta最后失望，從而提高ta的滿意度。

成衣行業(yè)，在推出一款衣服之前，嚴(yán)謹(jǐn)流程必然是用該面料先打樣衣，經(jīng)過穿著測試、洗滌測試等驗(yàn)證無問題后，再批量制作推向市場。

而一家定制店，可選的面料經(jīng)常是幾百上千種，甚至更多。沒有哪家定制店會把每款面料都制作出衣服測試一遍后，再向客戶推薦。

所以就必然會出現(xiàn)最終衣服效果不符合客戶預(yù)期情況的發(fā)生。比如客戶想要一件不皺的襯衫，他還非選純棉面料，不選擇棉滌（CVC）的。那么風(fēng)險(xiǎn)就來了。看著面料描述是免燙面料，用標(biāo)準(zhǔn)襯衫工藝制作后，也許他穿上后就會很容易皺，然后，他就會對定制店的專業(yè)性產(chǎn)生質(zhì)疑。

在西服領(lǐng)域，也會存在類似的問題?？蛻粝胍骋环N效果，光看面料小樣后，但最后出來的成衣也許會讓他失望。

解決之道：

一是優(yōu)先推薦那些能確定最終效果的面料；二是提前跟客戶預(yù)警好，免得客戶有過高預(yù)期；三是由面料商來做成衣效果的描述。比如該面料抗皺性、舒適性、透氣性、適合膚色等的介紹。

相信很多店主會有這個(gè)感覺：一件衣服，明顯效果蠻好了。但是客戶就是挑毛病，不改個(gè)一兩次，心理就不舒服。

有時(shí)候，有的店主估計(jì)只是把衣服重新整熨一下，根本不改尺寸，再讓客戶來試，也許客戶就會說：看，比上次效果就是好多了！

解決之道：

對于這種來源于「心理暗示」的服務(wù)成本增加，較難避免。要解決此問題，可以通過有意識的「消費(fèi)者預(yù)期管理」來進(jìn)行控制，體現(xiàn)出專業(yè)性，以讓客戶信任自己，主要在于溝通。

一件定制衣服，要拿到少則三天左右，多則一個(gè)多月。而中國消費(fèi)者從整體來說，是一個(gè)求快、便宜、購買方便的群體，定制衣服的長時(shí)間及試穿的麻煩度，讓很多消費(fèi)者根本不會嘗試定制。

解決之道：

通過智能化工廠和流程化管理，縮短工期。把面料托管在工廠等方案，也可以加快速度。此外提供上門量體等，讓客戶足不出戶就可以購買，都可以改善這一點(diǎn)。

換句話說，就是消費(fèi)者也許根本不在乎衣服合不合身。

每次內(nèi)參君在外面走時(shí)，會不自覺評估：對面那個(gè)人穿上定制衣服會怎樣，會如何如何？

一個(gè)消費(fèi)者，對于衣服的需求可以拆分為：合身度、款式、價(jià)格、品質(zhì)、工藝、購買便利性等訴求。只要成衣在款式、價(jià)格、購買便利性等方面體驗(yàn)好于定制，那么，消費(fèi)者也根本不會有動力來嘗試定制。

解決之道：

既然消費(fèi)者不那么在意合身，在意價(jià)格、款式、品質(zhì)、便利性，那就適當(dāng)降低價(jià)格、豐富款式、提高品質(zhì)、增加便利性。總之，讓消費(fèi)者爽起來。

一種新事物，從誕生到很多人用，是需要跨越很多門檻的。有很多新的模式或者產(chǎn)品，終生都跨不過「普及」這個(gè)坎，即使這個(gè)產(chǎn)品真的很好用。

舉個(gè)例子：移動支付，比如支付寶或者微信支付，已經(jīng)方便的不能再方便了。但是在內(nèi)參君的同學(xué)里，仍然有人不用這些，就因?yàn)楦郧暗南M(fèi)習(xí)慣沖突，懶得嘗試。

解決之道：

一是時(shí)間。隨著時(shí)間的流逝，寄希望于客戶逐漸轉(zhuǎn)變。二就是超乎常理的激勵(lì)措施。比如滴滴打車最開始時(shí)的「免費(fèi)打車」等等，就是讓你不得不嘗試，因?yàn)榭梢哉急阋?。相比之下，未來定制界會不會出現(xiàn)：免費(fèi)做襯衫，免費(fèi)做褲子？

就好像有一千個(gè)讀者，就有一千個(gè)哈姆雷特一樣。一千個(gè)消費(fèi)者，對于定制和成衣的選擇決策，都有不同的原因。

定制要大幅搶占成衣市場，必須要綜合優(yōu)勢大大超越成衣才可能達(dá)得到。我們不能依托「合身度」這個(gè)單一屬性，來實(shí)現(xiàn)「定制是未來」。而必須全盤改進(jìn)定制產(chǎn)品的其他屬性，才能有機(jī)會贏得更多的消費(fèi)者。